Neked nem árajánlatra van szükséged, hanem megoldásra!

...Viszont ahhoz, hogy lássuk a megoldást, az ügyfélnek arra van szüksége, hogy valaki vezesse. Mivel mi vagyunk a számára megoldandó problémának/területnek a szakértője, ezért nekünk kell vezetni az ügyfelet a számára megfelelő megoldás felé.

Nagyon viccesen feltehetnénk a kérdést is, ha nem mi irányítjuk az ügyfelet, akkor minek is vagyunk szakértők a témában?

Egy szakértőnek az a feladata, hogy irányt mutasson annak, aki nem ért a szakmához. A szakértésben is benne van, hogy nekünk kell vezetni a helyzetet.

A titok abban rejlik, hogy meg kell tudnunk pontosan, hogy mit akar pontosan az érdeklődő? Mi az, amire pontosan szüksége van?
Az érdeklődő nem árat akar, nem árajánlatot akar kapni, hanem megoldást akar kapni a problémájára.
Orbitális a különbség a két dolog között!

Meg kell vizsgálni pontosan az ügyfél igényeit, meg kell hallgatni, hogy pontosan mit szeretne és arra nekünk megoldási javaslatokat kell tennünk. Ezt lehet szóban, személyesen, telefonon, tehát interaktív módon kell felmérni az igényeket és arra lehet szakértőként megoldási javaslatokat tenni, hogy tudjunk reagálni az ügyfél valós igényeire.

Abban reménykedsz, ha bekérsz pár árajánlatot, meg fogod érteni, hogy mi történik?

Mi a baj az árajánlatkérésekkel?
Mit él át az ügyfél, amikor árajánlatot kér?
Mi történik akkor, amikor bekérünk több cégtől is árajánlatokat?
Mi a probléma az írásban küldött árajánlatokkal?
Helyezkedjünk bele az ügyfél helyzetébe, nézzük meg mi történik vele, amikor árajánlatot kér?
Mi történik az ügyfél fejében?

Elkezdesz kutakodni az interneten, rákeresel a fb-on, a Google-ben, cégeket kutatsz fel és mindenkitől árajánlatokat kérsz be és elkezdesz információt gyűjteni. Ezzel idáig semmi baj nincsen, nagyon helyesen teszed, hogy körbenézel a piacon és felméred a lehetőségeket.

Túl nagy csoda nincs.

Igen ám, de itt jön az első komoly nagy bökkenő.

Sajnos a magyar vállalkozóknak a túlnyomó többsége
egyáltalán nem ért a marketinghez, vagy csak csekély mértékben.
És ennek következményeképp nem tudják differenciálni magukat a piacon. 

Nincs érthető pozicionálásuk, nincs érthető bemutatkozásuk, nem mutatják be érthetően miben mások, mint a konkurencia, hogyan segítenek neked a saját weboldalukkal, azzal a rendszerrel amivel ők dolgoznak.

Tehát nagyon nagy hiányosságok vannak a piacon, amikor te honlapot keresel elveszel az információk rengetegében.
Egy idő után azt érzed, hogy nem, hogy okosabb lennél és tudnád pontosabban, hogy mit akarsz, hanem egyre kevésbé tudod, hogy mit szeretnél!? Nem növekszik a tisztánlátásod, csak egyre rosszabb lesz.

Mi ezután a következő lépés?
Úgy döntesz, hogy bekérsz pár árajánlatot, hátha a kapott árajánlatok mentén, könnyebb lesz, majd kiigazodni abban, hogy mit is csinálnak az egyes vállalkozások.

Abban reménykedsz, hogyha bekérsz pár árajánlatot, akkor meg fogod érteni, hogy mi történik.

Miben más az egyik változat, miben más a másik változat.
Nyílvánvalóan, hogy ha bekérsz árajánlatot, akkor bekérsz még egyet, kettőt, hármat, négyet, van, aki akár tizet is. Sőt olyat is hallottunk, aki ennél is többet kért be.

Mi történik akkor, amikor bekértél egy csomó árajánlatot?

Rád zúdul egy halom újabb információ. Sajnos nem az történik az árajánlatok esetében, hogy te nagyobb tisztánlátást kapsz, hanem még több információ zúdul a nyakadba.

Tehát, amikor onnan indulsz alapesetben, hogy te azt várod, hogy valaki vezessen téged, valaki mondja már meg, hogy mi a fenét kéne csinálnod, mi alapján kelljen választanod, hogy neked végre olyan megoldásod legyen, amilyet szeretnél.

Erre nem kapod meg a választ, ezért elkezdtél árajánlatokat bekérni, de az árajánlatok többsége az egy tételes árajánlat.

Gyakorlatilag egy csomó minden van az árajánlatban, de ha egymás mellé teszed az árajánlatokat biztos, hogy még különbség is lesz köztük, abból a szempontból, hogy olyan tételeket találsz az egyik ajánlatban,  ami a másikban nincs. De ez végeredményben azért nem segít neked, mert neked semmilyen fogalmad nincs arról, hogy ezek az egyes tételek mit jelentenek.

Gyakorlatilag az történik az árajánlatok kiküldésekor, hogy a szakértők lerángatnak téged az ő szakmai mélységükbe.
Ott vagy elveszett ügyfélként, azt várod, azt szeretnéd, hogy valaki megmondja a megfelelő megoldásokat a te problémádra, ehelyett te még több információt kapsz, sőt még több tétel közül kell eldöntened, hogy mégis mire van neked szükséged.

Nyilvánvalóan nem értesz hozzá, hiszen innen indul az egész döntési folyamat.

És mi történik ezután?  Hogy még jobban el vagy veszve az árajánlatok között? Nyílván, ha bekérsz 10 árajánlatot, elkezded elemezgetni őket, mire az utolsóhoz érsz, már rég elfelejtetted az elsőt.

Azon túl, hogy nem érted, hogy mi alapján kell döntened el is fogod felejteni, hogy mik voltak az első ajánlatokban, mire a végére érsz.

Gyakorlatilag egy teljes kuszaságban fogod találni magadat.
És mit csinálnak olyankor az emberek, mikor teljesen el vannak veszve, amikor azt érzik, hogy nincs kiút? Próbálnak egyszerűsíteni.

Úgy vagyunk programozva, hogy nem szeretjük a döntéseket. Nem szeretjük a komplex dolgokat. Mert a döntések energiákat emésztenek fel. Szervezetünk cukrot éget és lefáradunk a gondolkodástól. Szeretnénk egyszerűsíteni a döntésünket. Tehát, amikor azt érezzük, hogy egyre jobban elveszünk, akkor szinte kétségbesetten keressük azt, hogy hogyan tudnánk egy kapavágással leegyszerűsíteni a döntésünket.

Legtöbben digitális formátumban, tehát emailben kapják meg az árajánlatokat, de annyira szét vagy már szórva, hogy azt se tudod, hol van az első.

Mit teszel ebben az esetben?
Azt teszed, hogy elkezdesz kétségbeesetten egyszerűsíteni, ami azt jelenti, hogy nem fogsz felkészült racionális döntést hozni. Tehát ráböksz az egyik árajánlatra, amiről azt gondolod, hogy kellően egyszerű ahhoz, hogy még nagyjából megértsd és egyébként árazásában is kellően olcsó, minimalizálod a kockázatodat, hiszen nem tudod, hogy mit csinálsz, ezért minimalizálni akarod a kockázatodat.

Kiválasztod azt az árajánlatot, ami a legegyszerűbb, ami a legkevesebb információt tartalmazza és ami egyébként a legolcsóbb, de még azért a biztonság kedvéért ráírsz az illető cégre, hogy van pár tétel az árajánlatban,  de nem tudod pontosan, hogy az micsoda és neked szerinted arra nincsen szükséged, vegyétek ki.

...És ugye mi lesz ennek a folyamatnak a végső állomása? Lerendel az illető egy olyan épületet, ami valószínűleg nagyon egyszerű (vagy egyszerűbb) műszaki tartalommal rendelkezik, nem teljesíti az energetikai előírásokat sem, de legalább olcsó, de legalább alkudott és legalább hiányoznak belőle fontos funkciók, tehát tulajdonképpen nem fogja teljesíteni azokat az elvárásokat, amikre valójában eredetileg szüksége lenne.

Végeredményben az ügyfélnek a szemszöge egy tisztánlátási vágy, viszont ez a tisztánlátás nem valósul meg, hiszen a jellegéből adódóan, Ő akar szakmai döntéseket hozni, miközben szakmai döntéseket meghozni nem tud, hiszen a szakértők kiadják neki a vezetést és elhalmozzák információkkal. Tulajdonképpen kódolják azt az eredményt, hogy a jelölt, az valami alapján rá bök az egyik opcióra és azt mondja legyen ez.

Sőt még belemegy az ajánlatba és elkezdi "szétszedni " elkezdi tételesen megkérdőjelezni, hogy kell-e az neki, ami benne van az árajánlatban?

Biztosan te is érzed, hogy ez az egész egy nagy katyvasszá kezd átalakulni.

Helyezkedjünk az ügyfél helyzetébe, nézzük meg, hogy mi történik, amikor Ő árajánlatot kér. Mit él át az ügyfél, amikor árajánlat kérésre adja a fejét?

• Van, aki a régi otthonát adja el és szeretne egy kissebb vagy nagyobb új otthont magának.
• Van, akinek az első fecskeotthona lesz és később, majd bővíteni szeretné.
• Van, aki üzleti befektetés céljából építtet ingatlanokat.
• Van, aki szálláshely üzemeltetés kapcsán keres új lehetőségeket.
• Rengeteg verzió lehetséges, mindenkinek mások az igényei, elvárásai és lehetőségei.

Nincs két egyforma ügyfél és azonos méretű épületeknél is teljesen mások lehetnek az igények, tehát egy 50m²-es épületre is pontosan 50 féle árat tudunk meghatározni.

Attól függően, hogy lapostetős vagy magastetős változatot szeretnénk. Fa vagy acélszerkezetes, illetve mostantól már kerámiabeton változatban is lehetséges az építési technológia.
Vázszerkezetkész, külső kulcsrakész, félkész, emelt szintű félkész, kulcsrakész állapotban szeretnénk.
Külső borítás szendvicspanel, dryvit nemesvakolat, dekorpanel, stb.
Rengeteg verzió lehetséges, éppen ezért nagyon nehéz meghatározni a pontos árat.
A pontos árat, a pontos igények felmérése után lehetséges korrekten megadni, addig csak egzakt indikatív árakról tudunk beszélni, hogy mégis mennyibe kerül egy 100m²-es családi ház?

Kérjed email-ben az indikatív tájékoztatónkat egy 100m²-es családi ház esetén, hogy azért mégis fogalmad legyen az aktuális műszaki tartalmakról és m² árakról.